Στις στήλες με αυτόν τον τίτλο, θα αναφέρω παραδείγματα παό την καθημερινότητά μας σε αυτή τη δουλειά. Πριν από όλα όμως θέλω να σημειώσω ότι τα παραδείγματα που αναφέρω εδώ είναι μέρος των πελατών μας. Όχι όλοι, ευτυχώς για εμάς. Δεν παύουν όμως να υπάρχουν και να μας κάνουν την ζωή πολύ πολύ δύσκολη! Βέβαια και αυτό το θέμα, όπως όλα στη ζωή έχει και τη θετική του πλευρά. Γιατί αν όλοι οι πελάτες ήταν λογικοί και συνεννοήσιμοι, αν όλοι τηρούσαν τις συμφωνίες τους και φρόντιζαν το προϊόν μας, δεν θα υπήρχε λόγος να υπάρχουμε εμείς!!!!! Ας ξεκινήσουμε λοιπόν:
1) Ο ΨΕΥΤΗΣ ΠΕΛΑΤΗΣ.
Και όταν λέω ψεύτης δεν εννοώ τον πελάτη που θα δεσμευτεί σε κάτι και δεν θα το τηρήσει. Οχι, εννοώ τον άρρωστο ψεύτη πελάτη. Αυτόν που νομίζει ότι εσύ και εγώ είμαστε τα πιο ηλίθια πλάσματα στη φύση και ότι δεν καταλαβαίνουμε τι μας γίνεται. Αυτόν που σε κάθε επίσκεψη σου γλυκομιλάει και σε κανακεύει, πάντα λέει ναι σε όλα και μόλις φύγεις από το σημείο απλά κάνει ότι θέλει. Αυτόν που αν τύχει να περάσεις από το σημείο του και να εντοπίσεις την αλλαγή, δεν θα παραδεχθεί ΠΟΤΕ ότι εκείνος την έκανε αλλά θα ισχυριστεί ότι πέρασε ο ανταγωνιστής σου και τα άλλαξε, και ας ξέρεις εσύ ότι αυτό είναι ψέμα.
Παράδειγμα: Περπατάω μεσημεράκι στην πόλη σε ημέρα που κουράρω super market. Κοντά σε ένα κατάστημα υπάρχει περίπτερο που επίσης το κουράρω αλλά σε διαφορετική ημέρα. Από μακρυά σκανάρω τον πάγκο και βλέπω ότι ΟΛΟΚΛΗΡΟΣ ο πάγκος είναι καλυμένος με εργαλεία και προϊόντα του ανταγωνισμού, ενώ πριν τρεις ημέρες που είχα περάσει τελευταία φορά, ο μισός πάγκος περιείχε δικά μου εργαλεία και προϊόντα. Φτάνω στο φανάρι ακριβώς απέναντι από το περίπτερο και περιμένω να γίνει πράσινο (το φανάρι, όχι το περίπτερο!!). Η πελάτισσα με βλέπει ( εννοείτε ότι δεν καρφώνομαι, κοιτάω με την άκρη του ματιού μου) και βλέπω ΤΟ ΑΠΙΣΤΕΥΤΟ: Η πελάτισσα αστραπιαία αντικαθιστά τη μια από τις σκαλιέρες του ανταγωνισμού με μια ομοειδή δική μου και το πλάνο επανέρχεται στο μεταξύ μας συμφωνηθέν. ΜΠΡΟΣΤΑ ΣΤΑ ΜΑΤΙΑ ΜΟΥ!!!
Και πες μου εσύ αγαπητέ μου αναγνώστη, τι θα έκανες σε μια τέτοια περίπτωση; Να της πεις ότι ΤΗΝ ΕΙΔΕΣ να αλλάζει τίς σκαλιέρες; Θα είναι σαν να την λέω ψεύτρα και κανείς δεν θέλει να τον λένε ψεύτη, θα μπει σε θέση άμυνας και στο τέλος θα μου πει και ένα " μην ξανάρθεις μα ανάγκη δε σε έχω" και θα λήξει άδοξα αυτή η συνεργασία. Να σταματήσεις να ασχολείσαι με το σημείο; Αν το περίπτερο είναι σε μια απόμερη γωνία ενός μικρού δρομάκου....ναι!! Αν όμως το περίπτερο είναι στην καρδιά της πόλης, δεν μπορείς. Πρέπει να υπάρχεις έστω και σαν παρουσία.
Αυτού του είδους οι πελάτες, εκτός του ότι σου διαλύουν το ηθικό και σε κάνουν να νιώθεις ότι σε κοροϊδεύουν, είναι και ιδιαίτερα επικίνδυνοι σε σχέση με τους προϊσταμένους. Γιατί, με την ίδια ευκολία που μπροστά σου χαμογελάει και γλυκομιλάει μέχρι να φύγεις για να κάνει τα δικά του, με την ίδια ευκολία όταν θα περάσει ο προϊστάμενος από το σημείο, θα δεχθεί κάθε πρόταση για τοποθέτηση εργαλείων και θα τον διαβεβαιώσει ότι είναι ο πιο καλόβολος πελάτης του πλανήτη. Οπότε εύλογα μετά, ο προϊστάμενος θα θεωρήσει ότι ο πελάτης είναι ανοικτός σε όλα, άρα για να μην έχεις εδραιωθεί στο σημείο, σημαίνει ότι δεν έχεις ενδιαφερθεί για αυτό.
Επίσης αυτοί οι πελάτες δεν έχουν λογική. Πως γίνεται να μην κατανοεί ότι το μονοπώλιο στον πάγκο ΔΕ ΒΟΗΘΑΕΙ; Πως γίνεται να μην θέλει να έχει ποικιλία; Πως γίνεται να χάνει πωλήσεις από τη μια εταιρεία, απλά για να εχει δεύτερα και τρίτα σημεία από μια άλλη ( δεύτερο σημείο λέμε την περίπτωση που το ίδιο προϊόν βρίσκεται σε δύο διαφορετικά σημεία του πάγκου). Και αν κάποιο ον δεν έχει λογική, πως μπορείς να συνεννοηθείς μαζί του; Σε αυτές τις περιπτώσεις το μόνο που μπορείς να κάνεις είναι να ενημερώσεις τον προϊστάμενό σου, να ζητήσεις την συμβουλή του και από εκεί και πέρα πράττεις ανάλογα. Αλλά πρίν από όλα, πρέπει να θυμάσαι την συμβουλή νούμερο δύο (http://gum-merchandising.blogspot.com/2010/01/blog-post_10.html )
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου